洗漱用品、护手霜、梳子，40多岁的流浪汉刘达（化名）只选择了一把梳子。这是上海一小屋为无家可归者提供的基本人道主义关怀，刘达选择的原因很简单，对他来说，没有固定居所，东西多了容易丢。而梳子很有用，偶尔打零工时，假如头发凌乱，老板会嫌弃他。

2019年春节期间，刘达跟宝贝爱蓝天（以下简称“贝蓝”）分享了上述原因。前往小屋进行需求调查的过程中，贝蓝意识到，精准捐衣可以为流浪者群体提供最基本的生存保障，而一对一的聊天，让他们更直接地了解了流浪群体的需求。调查结束后，他们开始为这群流浪汉们募集薄夹克、长裤、运动衫和长袖衬衣。

 

视线足够平视，这是“看”到更多需求群体的方式。这也是贝蓝确定核心业务精准捐衣的基础：确保需求真实。说起来简单，贝蓝花了五年的时间走出了这条自己的路。

 

01

一位母亲对雾霾的宣战方式：

成立宝贝爱蓝天

 

贝蓝的故事可以从上海2014年冬天的连续雾霾天说起。

 

受雾霾影响，儿子持续咳嗽不见好转，张玲玲，这位焦急的母亲开始思考环境问题的重要性。她曾在英国工作生活十年，在英国普华永道、投资银行等知名公司从事审计工作；除此之外，她还是一位果敢、执行力极强的母亲，她把担忧转化成了行动。

 

2015年2月，张玲玲全职创立了“宝贝爱蓝天”民间环保机构。这个时期，贝蓝的关键词是防治雾霾。这是一个极其庞大的议题，仅凭几人之力，针对雾霾防治的装置艺术、宣传活动是否有效？机构感受到了推广乏力，张玲玲则开始摸索着转向更有效、也更持续的领域。

 

她瞄准了雾霾的源头——消费主义。在一次演讲中，张玲玲表示，雾霾的源头并非在化工厂、钢铁厂，而是我们日常使用的商品，是我们衣柜里只穿了一次就闲置的大衣，是我们囤积的、可能一年都用不上的东西。

 

拒绝消费主义，倡导可持续生活成了贝蓝这个阶段的重心。张玲玲担心过，倡导轻物质、重精神的生活方式，和传统意义的环保行动并不太一致。幸运的是，这时北京市企业家环保基金会创绿家肯定了她的项目和理念，贝蓝顺利成为了创绿家的合作伙伴，机构有了更稳定的人力开支和发展空间。顺其自然地，机构核心业务接触到了更具体、更便于实践参与的旧衣捐赠回收。

 ↑ 两个松果仓库里，志愿者正在质检衣物。 

他们将这个公益平台项目命名为“两个松果”。组织志愿者逐一质检、挑选、清洗、捐赠，通过点对点捐衣模式，致力将闲置衣物直接捐赠给最需要的人，解决衣物捐赠这个垂直领域中捐衣不透明的问题。

 

然而，运营一段时间后，因为仓库场地问题，捐赠衣物无法大规模存放，两个松果暂停运营。机构也开始反思，整个过程中捐赠人只用付出衣物，运营模式并不平衡，且在一定程度上消耗志愿者。

 

再次摸索复盘。

 

02

找到核心业务：精准捐衣

 

精准捐衣是贝蓝给出的答案。这个答案并不突然，从机构的发展经历来看，处处细节都指向了他们最核心的业务。

 

早在2015年，作为机构业务中的一部分，贝蓝就已经开始调研，展开上门回收衣物项目。调研结果发现了整个捐衣行业的各种乱象。

 

先从捐赠人说起，捐赠衣物破损、不干净、四季不分；很大程度上来说，捐赠行为更像是处理闲置垃圾，无法准确对接到需求者，更不用提及需求者的尊严问题。

 

然后是捐赠平台。目前行业中衣物捐赠渠道不透明，部分盈利机构利用了公众的不知情，通过将旧衣物出口非洲获利，实际捐赠比例低。而最后到达需求者手中的衣物，也存在着种种不匹配的问题——男童收到性感女性服饰的新闻时有发生。

 

除此之外，需求方也受困于不透明的捐赠需求。华西都市报曾报道过，攀枝花一所山区小学至今仍收到源源不断的爱心衣物包裹，几十吨的衣物让校长发了愁。而距离他们真正的需求发布，已经过了7年。

 

更重要的是，不透明的机制将一次次消耗社会信任，这和张玲玲提倡利用二手物品建立社会内部信任机制背道而驰。需求真实准确、衣物质量保证、捐赠过程透明可追溯，业务需求中的关键词逐渐清晰了起来。

 

2016年8月，针对之前看到捐衣领域的种种问题，贝蓝决定转型为精准需求导向的衣物捐赠机构平台，设立标准的精准捐衣线下流程。

 

幸运的是，在这个成长的关键阶段，2017年4月，贝蓝成为劲草同行第五期伙伴。贝蓝不仅获得了连续3年，总额为30万元的非限定性资助，劲草同行项目还配备了由陈志忠、薛健、刘雷、孙涤等企业家组成的导师团，协助贝蓝应对成长过程中资源筹措、互联网技术等方面的发展瓶颈。

 

在劲草导师帮助下，贝蓝确定将精准捐衣项目平台化;2017年8月精准捐衣网页版1.0版本上线，实现区分需求身高、性别、季节功能；2018年3月实现快捷捐衣功能；2018年9月，添加了捐衣轨迹功能和统计捐赠功能；2018年10月，网页版本实现和微博互通；2019年8月，5.0版小程序上线，简化了捐赠者分享门槛，更加便于转发与传播。

 

03

衣服的修行：一件与4万件

2019年年底，贝蓝收到了上海团市委一位老师对接的衣物需求。中国大学生志愿服务西部计划的一名志愿者盛同学服务于贵州遵义乌江镇人民政府，在工作中他发现当地孩子有很多衣服需求，向上海团市委发出了帮助申请。

 

这是来自上海团市委老师的对接，真实性有保障，贝蓝按照衣物需求验证表正常询问、记录。接下来，是确定精准需求的对接。比如:确定受捐助人愿意接受八成新的衣服；身高信息收集时，体型偏胖的需求人尺寸应当放大一号；收到衣物时，需要拍摄照片进行反馈。沟通之后，盛同学开始了具体到每一个人的需求信息采集工作。

 

需求最终发布到了精准捐衣平台。捐赠人根据手中的衣物，点击进行一对一匹配的捐赠。这些衣服质检合格后，平台将会打印出标签，一一对应到每件衣物的实际需求人。这中间，贝蓝还会贴心地适当增加部分可调剂的余量。余量有个可爱的昵称——“小鱼儿”。例如受捐赠人特别不喜欢收到的衣物，可以由执行的老师根据实际情况调整。经过多次测算和实践，贝蓝每捐赠100件衣物，大概有10多件是富余的（都会区分性别和季节）。

↑ 经过贝蓝层层标准化流程，盛同学终于看到了贵州小朋友黄某穿上了八成新的衣服。

这是贝蓝精准捐衣中的一个案例。截止到2019年底，他们已经累计处理衣物需求4万余件。身份背景可靠的需求只是贝蓝平常业务中的一部分。更多时候，对于来自不同渠道的需求，他们最先做的是调查发布者背景和需求方的真实性。最开始，他们只是简单地从发布需求者的社交账号入手，判断为人、价值观等信息。后来，他们逐渐增强了验证环节——团队证明将是很好的背书。

 

通过复盘及总结，贝蓝五月份开始募集夏天的衣服,八九月募集冬装。在版本不断迭代完善的努力中，2019年年底贝蓝注册人数达到了19380，捐衣需求网点达到了146个，累计帮助人数超过27000。

 

04

放弃精准，实现商业化造血？

 

上面的数字可能和大机构无法相比。早在2017年，商业领域出身的劲草导师陈志忠因为认可二手交易平台的发展潜力，想辅导贝蓝往社会企业方向发展，实现公益组织商业化、从而解决自我造血问题。当需求方和供应方通过像闲鱼一样的平台自我运转，在公益的框架下不追求利润，平台应当有更大的发挥空间。

 

但张玲玲有不同看法，平台一旦放弃了中间商的质检功能，便无法确保每一件捐赠物品合适、干净、安全。很好理解，贝蓝不愿意为了效率放弃精准、平等与尊重。在和导师多次讨论之后，贝蓝决定坚持自己把控质量的精准捐衣之路。

 

贝蓝也从未放弃做一名线下的循环经济倡导者。慈善商店是他们交上来的另一份答卷，这也是放弃大规模平台化之后找到的造血之路。在陈志忠看来，这是另一个重要的业务，“慈善商店的形式在欧洲很普遍，上海有类似的基因和土壤。在一定程度上，慈善商店能够作为线下交易平台弥补线上平台规模化的道路”。他的建议是，先安全，再扩张。

 

贝蓝也的确是这么做的，他们放弃了原先打算同时开5家商店的想法，两家慈善商店分别在2019年、2020年开业。贝蓝向公众募集闲置书籍和百货，再以公益价售出，善款进入贝蓝的腾讯公益项目。

 

“开局乐观，有一定的造血能力，但其强度和持续性还是需要更多的资源整合和优化运营”，这是汪雯婷的看法。2020年3月，因为身体原因，张玲玲正式退出宝贝爱蓝天，时任传播与筹款负责人的汪雯婷接任机构负责人一职。

 

05

接过责任：拓宽公益的范围

 

“很懵，压力很大。万一机构被我做垮了怎么办？”汪雯婷半开玩笑地说。从2018年3月加入贝蓝以来，她的工作主要围绕着传播与众筹两部分。

 

汪雯婷的压力很好理解。她的工作，也是目前机构的重点工作，是精准捐衣模式的开源复制。如果提炼行业标准并将其推广开来，这将拓宽公益的范围。这也是陈志忠给贝蓝战略上的建议。

 

在2017年年报中，贝蓝表示，机构致力于激发更多人（尤其是女性）参与环保行动的力量，关注的领域是衣物的循环再生。作为一个执行人员和志愿者均以女性为主的团队，他们认可并鼓励女性力量，女性更为普遍的同理心使其更多地加入到捐赠和志愿工作中。而现在，他们思考更多的是公益的范围。

 

2019年，贝蓝做出了战略决定，将精准捐衣系统进行开源，为更多机构有序管理捐衣项目赋能，提供底层支持，并为开源机构提供全面的志愿者培训和物流支持，减少失控捐衣现象的产生。从开始接收申请之后，他们共收到了24家个人或团体报名。汪雯婷需要筛选之后逐一沟通，确定可靠的合作伙伴。

 

在她看来，首先需要申请者认可精准捐衣的理念。

 

“对一些地区来说，我们还是太超前了，申请者当地操作有些难度。精准捐衣为了筛选合适的捐赠人，要求捐赠人付出时间成本和运费成本，这对一些人来说不能接受。他们觉得我把旧衣服捐出来就已经是做公益了，你还需要我支付运费？”汪雯婷提到的这点，正是贝蓝认真考虑后确定的捐赠门槛问题。和贝蓝早期项目“两个松果”不同之处在于，他们坚持让捐赠人付出更多。投入更多时间成本和运费的公益，远比单独捐赠或“处理”一件自己不想要的闲置垃圾更让人认真对待。做公益的门槛因此得以提高，也筛选了更多志同道合的人。

 

一些地区智能手机普及率较低也影响了贝蓝平台的推广。刚和两家申请者聊过，汪雯婷就证实了很多她预料中的问题。质检场地、需求调研能力、沟通能力等，处处都是考验合作伙伴的点。

 

这当然不容易，“还需要继续”，她说，“我们做到了让每一件衣服都捐得明明白白，我们也想要让更多人能做到这点。”

文章摘自  劲草同行