（图：2000年的天鹅湖  拍摄者：徐仁修）

巴音布鲁克的天鹅湖，镶嵌在广袤的草原上，星星落落的蒙古包点缀其中。

泉水、溪流和天山雪水汇入保护区的湖中，丰茂的水草，丰足的食料，凉爽而湿润的气候，很适合天鹅繁衍。

每当春来，冰雪消融，万物复苏，大批天鹅便从印度和非洲南部成群结队地飞越丛山峻岭，回到这里。

千禧之年，赖芸跟随“绿色营”【1】来到新疆。

炙热骄阳下的塔克拉玛干沙漠，到塔里木河畔饮水的水鹿，还有大片被砍伐破坏的胡杨林。让他既惊叹新疆之美，也痛惜自然之伤。

（图：巴音布鲁克  拍摄者：徐仁修）

赖芸和同行营员询问碰巧遇到的牧民：“你们会捕杀天鹅吗？”

“不！天鹅是我们的保护神，我们从来不捕杀天鹅，捕杀天鹅的只有你们这些外来的汉人！”

赖芸这才得知，当时有很多外来的汉人来到保护区，大肆捕杀天鹅，一桶一桶地盗取天鹅蛋，牧民们愤怒，却又不知所措。

提到这段往事，他感慨道：“我们很多人对于生态并不懂得敬畏。”

1998年，大学时代的赖芸读到一篇报道，讲述大学生绿色营为保护白马雪山滇金丝猴而奋力奔走的故事。

他从灵魂深处感受到触动与召唤。

自此，他开始关注环境与自然。

（图：赖芸）

20年前，那是一个世界经济低迷，中国飞速发展的阶段。

当时的大家更关心WTO而非“环保”和“公益”。

大家普遍认为：经济要发展，环境肯定会有破坏。温饱都没解决，还管什么动物？

面对发展的洪流，赖芸无法辩驳。

但是他清楚地知道，如果对大自然欠债太多，这个单靠GDP搭建的世界终将面临清算。

（图：2008年南岭举办解说员培训，为鸟兽虫木播下自然教育的种子）

每个人心里都会有一个“心之所向”的事业。除了本职工作，赖芸最关心的就是自然教育。

赖芸的童年在乡村度过。他对城市里的孩子对自然的疏离感到忧虑。

感同身受的还有孩子的家长们，富裕起来的都市人群也希望下一代能拓宽眼界，接触到自然之美。

2008年，大学生解说员训练营在南岭举办，促成了“绿色营广州小组”的成立。赖芸执着于“自然教育”的推动，一年之后，机构改名为“鸟兽虫木自然保育会”，服务对象也由大学生逐步扩展到成人和儿童。

（图：2011年的鸟兽虫木）

机构的发展步履不停，但仍面临着难以突破的问题：机构主要成员依然是比较松散的大学生志愿者团体，活动分散，没有特别的发展策略和目标。

2013年，鸟兽虫木挂靠到创绿中心【2】，赖芸希望改变组织松散的现状，谋划着发展壮大。

早期的规划中，赖芸希望鸟兽虫木建立起一套规章制度，通过向亲子提供合理的付费服务获取收益，并以此维持机构运营。方案具备可行性，但执行起来却寸步难行。

对赖芸最沉重的打击，是伙伴们的不理解和不支持。

（图：赖芸拍摄的生态作品）

同为圈内人，赖芸坦承：“公益活动的商业化运作，就连自己也需要跨越很大的心理障碍。”

促使他跨越心理障碍的是，在发展初期已经处在生死存亡的边缘。

 “刚起步的阶段，我们的自然教育项目一直处于亏损赤字的状态。一方面，没有基金会资助，另一方面，开展很多自然教育活动，都是免费公益的，以致于这样下去，我们难以为继了。”

“但毕竟要发展，逼上梁山，没有退路了，除非不干，唯一突破口就是市场化”，赖芸说，“要靠商业化的操作维持自己，走市场化道路，接受市场检验”。

没退路就只能找出路。

2014年，鸟兽虫木以NGO身份重新注册，独立发展。2015年，机构得到了阿拉善SEE创绿家项目【3】的资助，获得了“第一笔创业基金”，大大缓解了资金压力。渐渐地，机构也走上正轨。让众人没有想到的是，鸟兽虫木所推出的自然观察活动异常火爆，观鸟课、夜观课常常秒杀到售罄，很多家长开始抱怨报不上名。

在这背后，是一段艰辛的历程。赖芸戏称，当时机构就1个半人，自己还需要再做一份工作补贴机构的开支。而这又属于“劳动密集型工作，一个课程20人，要带课才有钱”，非常消耗精力。

好在，他们坚持了下来。

（图：2015年的鸟兽虫木团队合影）

随着不断对课程进行优化，还开发了针对本地的定制化课程服务，举办生态旅行，活动赢得了家长们很好的口碑和赞誉，慢慢打开了局面。

到了2016年，鸟兽虫木已经发展到拥有8个员工，具备一定行业口碑的机构。同年，赖芸还得到了阿拉善SEE劲草同行项目的支持，对此，赖芸充满感激：“3年的资助和企业家导师的支持，对我们机构的发展起到非常大的帮助。”

有别于其他资助项目，劲草同行会为帮扶机构配备由企业家导师和公益导师组成的导师组，帮助他们梳理战略，对接资源并提高他们资源配置的有效性，是中国公益领域里少有的具体指向解决处于成长期的公益组织突破组织发育瓶颈问题，帮助其进一步发展的资助项目。

2017年底，鸟兽虫木的发展已初具规模，在与导师的见面交流时，赖芸提到机构现在有产品，有业务，但似乎始终无法突破瓶颈。导师李虹瑶等人便问他：“机构最核心的业务是什么？”

赖芸略微思考，回答道：“我感觉是······”

还未答完，他就被导师们打断：“不能是感觉上的，要用财务数据说话，最挣钱的业务是什么？”

显然，“业务梳理”、“市场画像”等商业概念对赖芸而言是陌生的，这也让他冷静地审视机构发展中存在的最大问题——不聚焦。从这时起，鸟兽虫木开始了机构大数据建设，每个活动的报名者、年龄、交费金额、总收入、成本、利润等等，一一罗列。详尽的数据能清晰反应哪些业务是可以暂停，哪些是需要着重提升的。

（图：导师参加鸟兽虫木10周年活动）

赖芸说：“我想，运用商业思维来思考机构的可持续发展模式，是导师们对我们最大的影响和收获。”

2018年，鸟兽虫木员工已增加至14人，机构此前欠下的债务也已全部还清。赖芸并不满足于现状，他还在不断地思考和探索，不断地推动着改变发生。

在劲草导师的指导下，机构的定位愈加清晰，使命愿景更加明确。

经济形势不佳和行业竞争加剧给鸟兽虫木带来了很大压力，作为应对措施，机构在产品策略上进行了优化，并开发出“企业定制化服务”和“线上培训”等新品。谈到竞争，赖芸表示欢迎：“这能促进行业往前走，不然会有惰性。”

（图：2017年的鸟兽虫木团队合影）

对整个行业，赖芸充满期待：“以前做环境保护都是国家出钱，基金会出钱，现在自然教育可以通过收费的模式，让大众自己买单，提升环保意识，这很值得做下去。”现在，机构的付费用户多达数千人，他们在参与和学习之后，都将逐步成长为环境保护的行动者。

行业先驱徐仁修曾寄语赖芸：“保护环境，我们不仅仅需要热情，更需要智慧。”十多年来，这句话一直支撑着他走下去。无论是职业的选择，机构的改革，还是业务的开拓，赖芸始终积极求变，不断成功。

如其所言：“改变才有希望。”

导师评语：

赖芸能够创造出一个公益机构，通过市场化的运作，让自己能有更多的资源去实现自己的初心。

注释：

【1】绿色营：1996年成立的大学生环保组织。

【2】创绿中心：2012年成立的环保公益组织。

【3】阿拉善SEE创绿家项目：阿拉善SEE品牌项目，致力于发掘和支持有组织化意愿的初创期环保公益团队。

PS.劲草同行年会将于3月30日-31日在南通举办

2019年3月31日，TEDxNantong

赖芸将与大家分享他的独特经历

期待你扫码加入

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本文转载自微信公众号“劲草同行”

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/ZiaUtnq2jImjs1Njj2AAgQ